Завантаження...

11 пасток і рекомендацій для покупців франшизи

Договір франчайзингу (зазвичай договір комерційної концесії) – це юридичний документ, який ви як франчайзі зобов’язані дотримуватися, інакше ви можете втратити права на франшизу. Це вагома причина, чому ви завжди маєте проконсультуватися з юристом, що має досвід роботи в сфері франчайзингу, перш ніж підписувати що-небудь.

Однак за минулі роки ми прийшли до дивного висновку, що, хоча юридичні деталі угод важливі, найчастіше неприємності викликають комерційні питання. Зазвичай, коли франчайзі терпить невдачу або вступає в конфлікт зі своїм франчайзером. Ось кілька порад для покупців франшизи, які допоможуть уникнути проблем надалі.

Рекомендації при купівлі франшизи

  1. Не переконуйте себе подумки, що це саме ВАША франшиза, поки ретельно її не вивчите. Початковий етап знайомства з франшизою досить цікавий. Франчайзер приділить вам багато уваги і зробить все можливе, щоб зробити вас частиною своєї франчайзингової імперії, або майбутньої франчайзингової імперії. Ви дізнаєтеся про переваги участі в франчайзинговій мережі і з радістю уявите собі життя незалежного власника бізнесу. Ви розумієте, що будуть деякі проблеми, але з вашою енергією, навичками, майбутньою командою і таким досвідченим франчайзером ви обов’язково їх подолаєте вірно? На жаль, деякі франчайзі виявляють такий ентузіазм на цій ранній стадії, що не докладають достатньо зусиль для правильного дослідження даного бізнесу. Пам’ятайте, що в цей час франчайзер є продавцем! Критично ставтеся до того, що вам каже франчайзер або його команда. Більше сумнівайтеся і по можливості перевіряйте інформацію.

2. Використовуйте консультантів з франчайзингу. Це може здатися корисливим, але фахівці з франчайзингу з меншою ймовірністю будуть витрачати ваш час і гроші, задаючи безглузді запитання, пропонуючи неякісні проекти, адже на кону їх репутація. В кінцевому підсумку вони також можуть допомогти вам прийняти більш розумне рішення, знаючи, які питання дійсно важливі, а які менш важливі.

3. У кожного консультанта з франчайзингу є історії про нових франчайзі, які в поспіху приймають рішення і не хочуть слухати жодних порад. А у кожного франчайзера є історії про некваліфікованих консультантів, які або зіпсували переговори, або взяли занадто багато грошей і нічим абсолютно не допомогли. Хороші юридичні та бухгалтерські консультації це не просто «галочка» в переговорах з продажу франшизи це важливо для вашого майбутнього. Дайте вашому юристу і бухгалтеру можливість зануритися в проект і озвучити свою думку. У них не буде відповідей на всі питання, але вони можуть допомогти вам задати важливі питання франчайзеру, поки ви в процесі вивчення проекту.

Відносини між франчайзером і існуючими франчайзі

4. Фінансові показники, операційні дані та інші достовірні дані важливі, але не зосереджуйтесь тільки на них: також важливо оцінити характер франчайзера. Щоб підтримувати стандарти, договір франчайзингу буде дуже одностороннім на користь франчайзера. Цей дисбаланс не поганий сам по собі (за умови, що він не заходить занадто далеко). Але його можна використовувати відповідально чи безвідповідально. Чи використовує франчайзер свою владу на благо всіх учасників франчайзингової мережі або зловживає нею, багато в чому залежить від їх характеру і вашої здатності побудувати з ним міцні відносини.

Ми пропонуємо вам задати існуючим франчайзі кілька запитань, націлених на людські відносини та мотивацію франчайзера.

  • Наскільки ефективно комунікує франчайзер?
  • Як він реагує, коли його ідеї не сприймаються?
  • Чи може він визнати свою неправоту?
  • Чи поважає він думку інших?
  • Як він використовує ідеї та інновації, які пропонують його франчайзі?
  • Чи справді їх маркетингові активності збільшують прибуток або тільки продажі?
  • Що робить франчайзер, щоб підтримати франчайзі, який потрапив в критичну ситуацію?

Отримуючи відповіді, слухайте не тільки те, що говориться, а й те, як це сказано. Відповіді даються швидко і з ентузіазмом, або є почуття опору, незручності або упущення? Після декількох подібних дискусій ви повинні почати формувати уявлення про характер франчайзера і про те, якою є насправді культура франчайзингової системи, корпоративна культура компанії-франчайзера.

Відносини між франчайзером і вами

5. Ви також повинні взяти на себе відповідальність за побудову відносин, які потрібні для бізнес-партнерства. Ключовою частиною цього є визнання, що ви повинні вести свій бізнес відповідно до системи і правил франчайзера, і зобов’язуєтесь підтримувати прозорі відносини з його командою і іншими учасниками франчайзингової мережі. Чесна самооцінка може позбавити вас багатьох проблем. Якщо ви не любите, щоб хтось «дивився через ваше плече» і давав вам інструкції, рекомендації, контролював вас вам буде складно стати хорошим франчайзі і напевно франчайзинг це не ваше. Хороший франчайзер дозволить своїм франчайзі висловлювати різні думки і буде використовувати індивідуальність і ідеї своїх франчайзі для створення інновацій на благо всіх. Але в рівній мірі ви повинні вміти йти на компроміс і приймати вказівки.

6. Важливо пам’ятати, що франшиза дає вам право використовувати бізнес-систему протягом обмеженого часу. Якщо термін дії вашого договору франшизи закінчиться або він буде розірваний, у вас не залишиться нічого, крім фізичних активів компанії. Ви можете продати ці активи, але вони, ймовірно, не матимуть великої цінності в порівнянні з потенційною вартістю вашого бізнесу, якби він був проданий як діюча франшиза. Отже, єдиний спосіб отримати повну вартість з вашого бізнесу з точки зору приросту капіталу це продати бізнес, як діючий і прибутковий в рамках поточного терміну дії франшизи. Все це нормально для франчайзингу, але це означає, що:

  1. Ви повинні оцінити дохідність власних інвестицій щодо тривалості початкового терміну дії франшизи;
  2. Ви повинні побудувати хороші відносини з франчайзером і дотримуватися системи франчайзингу протягом усього терміну дії франшизи, щоб у вас були найкращі шанси на продовження терміну дії договору франчайзингу.

Локація та приміщення для франчайзингової точки

7. Для багатьох франшиз надзвичайно важливо розташування. Іноді франчайзер допомагає з локацією або, принаймні, має повне право схвалити або відхилити будь-яку запропоновану вами локацію. Адже неправильний вибір локації може серйозно вплинути на ваш бізнес і успішність франшизи в цілому, а отже і на її репутацію.

Знизьте ризик відмови запропонованої вами локації на самому початку шляху. Не біжіть стрімголов шукати приміщення, розберіться, як франчайзер вибирав потенційні місця розташування для об’єктів своєї мережі, якщо такі є. В ідеалі він повинен був слідувати певному алгоритму, який можливо був надійним в минулому. Аналогічні принципи транслюються і на локації франчайзингових об’єктів. Попросіть франчайзера пояснити вам процес узгодження локації і основні показники за якими робляться висновки про доцільність використання запропонованої локації. А потім дійте!

Адже на практиці часто буває, що новий франчайзі витрачає багато часу, грошей, енергії на те, щоб знайти відповідні варіанти локацій, які на його думку відповідають “стандарту”. А після ветування всіх варіантів франчайзером, він починає пошук спочатку. При цьому тут можуть з’явитися перші тертя з франчайзером і його командою, а негативні емоційні прояви далеко не кращий фундамент для будівництва майбутнього партнерського бізнесу.

8. Поширена проблема оренди це обов’язок орендаря відновити або «привести в порядок» приміщення в кінці терміну оренди. Це може бути значними витратами. Орендодавець може посилатися на ці або інші положення про косметичний ремонт, щоб отримати від орендаря грошовий платіж після закінчення терміну оренди. Орендодавці часто погоджуються з деякими пом’якшенням цих положень. Особливо коли приміщення вже пошкоджене або знаходиться в поганому стані, також рекомендується зафіксувати це (з фотографіями) перед підписанням договору оренди.

Гарантії від франчайзера

9. Якщо франчайзер дає вам важливі, але усні гарантії в момент прийняття рішення про покупку франшизи, якщо ви отримуєте запевнення або зобов’язання з його боку і хочете мати можливість в майбутньому покладатися на них, ви повинні включити їх в договір франчайзингу до його підписання. Якщо ці обіцянки не включені в документ, буде набагато складніше (якщо взагалі можливо) ними скористатися пізніше.

Говорячи про цю тему, хочеться порадити вам подивитися художній фільм «Засновник» (англ. The Founder), режисера Джона Лі Хенкока з Майклом Кітоном в головній ролі. Це фільм про життя американського бізнесмена Рея Крока і створення імперії McDonald’s. Фільм вийшов в прокат у 2016 році. Зверніть увагу на фінальну сцену закриття угоди між Кроком і братами Макдоналдс з продажу прав на компанію. Усні домовленості так і не були дотримані однієї зі сторін.

Зобов’язання сторін франчайзингу

10. Деякі договори франчайзингу містять настільки багато і настільки широкі пункти про відповідальність франчайзі, що пункти про відповідальність франчайзера просто губляться на їх фоні. А іноді виявляється, що франчайзер взагалі нічого не бере на себе і нікому нічого не винен. Очевидно, що це поганий сигнал щодо відповідальності франчайзера перед своїми франчайзі.

Франчайзинг це гра відносин: ретельно вибирайте партнера, а потім приймайте на себе довгострокові зобов’язання.

Продуктивність франчайзі

11. Деякі договори франчайзингу і особливо «регіонального», «генерального» або «територіального» рівня включають мінімальні критерії ефективності і продуктивності. Зазвичай це необхідна кількість продажів, відкриттів франчайзингових точок або рівень доходу, який франчайзі повинен генерувати протягом певного періоду часу. Від франчайзера може знадобитися проконсультуватися з франчайзі перед затвердженням  мінімальних вимог за даним планом, але остаточне рішення про те, який рівень продуктивності очікується від франчайзі, франчайзер приймає самостійно.

Хоча в принципі немає нічого поганого в наявності мінімальних критеріїв продуктивності, франчайзери можуть бути надмірно оптимістичні щодо перспектив франчайзі і в результаті встановлювати нереалістичні плани. Ця проблема посилюється, якщо в договорі франчайзингу також вказується, що невиконання мінімальних критеріїв продуктивності може призвести до негайного розірвання договору франчайзингу. Ми ще не бачили ситуації, коли це було дійсно доречно.

Набагато ефективніше встановити такий алгоритм, щоб в разі недотримання мінімальних показників ефективності і франчайзі, і франчайзер брали участь у спільному комплексі активностей. Які спрямовані на підняття ефективності роботи франчайзі до необхідного рівня. Якщо рівень продуктивності як і раніше не досягається після завершення цього процесу, тоді інші варіанти (крім розірвання договору) включають зменшення розміру території франчайзі або розміщення іншого франчайзі в цьому районі, а також зниження мінімальних критеріїв продуктивності. Припинення дії договору франчайзингу завжди слід використовувати як крайній захід.

На закінчення

Після того, як ви задали багато запитань, ретельно обміркували можливості співпраці, проконсультувалися з експертами з франчайзингу і, нарешті, вирішили купити франшизу і відмовитися від скептицизму і приступити до справи. Повністю і з ентузіазмом присвятіть себе роботі з франчайзером, внесенню власного позитивного вкладу до франчайзингової мережі та забезпечення успіху вашого бізнесу. Якщо ви зробите це, ви заробите повагу, побудуєте міцні і корисні відносини і дасте собі найкращі шанси на успіх.

Franchise Capital – міжнародне консалтингове агентство з повним спектром послуг в сфері франчайзингу, яке пропонує рішення «під ключ» від створення, маркетингу, продажу франшизи до навчання, бухгалтерських послуг, експорту франшизи на зовнішні ринки і аутсорсингу відділу франчайзингу. Ми завжди готові прийти вам на допомогу!

Рекомендуємо: Каталог франшиз  |  Рейтинги франшиз  |  Кейси  |  Новини  |  Блог  |  Календар заходів

Ми цінуємо вашу конфіденційність

Наш сайт використовує файли cookie для покращення комунікації з відвідувачами. Продовжуючи перегляд сторінок сайту, ви погоджуєтеся з використанням файлів cookie та умовами використання даного сайту.