11 ловушек и рекомендаций для покупателей франшизы

Договор франчайзинга (обычно договор коммерческой концессии) – это юридический документ, который вы как франчайзи обязаны соблюдать, иначе вы можете потерять права на франшизу. Это веская причина, по которой вам всегда следует проконсультироваться с юристом, имеющим опыт работы в сфере франчайзинга, прежде чем подписывать что-либо.

Однако за прошедшие годы мы пришли к странному выводу, что, хотя юридические детали соглашений важны, чаще всего неприятности вызывают коммерческие вопросы. Обычно, когда франчайзи терпит неудачу или вступает в конфликт со своим франчайзером. Вот несколько советов для покупателей франшизы, которые помогут избежать проблем в дальнейшем.

Рекомендации при покупке франшизы

1. Не внушайте себе мысленно, что это именно ВАША франшиза, пока тщательно ее не изучите. Начальный этап знакомства с франшизой достаточно увлекателен. Франчайзер уделит вам много внимания и сделает все возможное, чтобы сделать вас частью своего франчайзинговой империи, или будущей франчайзинговой империи. Вы узнаете о преимуществах участия в франчайзинговой сети и с радостью представите себе жизнь независимого владельца бизнеса. Вы понимаете, что будут некоторые проблемы, но с вашей энергией, навыками, будущей командой и таким опытным франчайзером вы обязательно их преодолеете – верно? К сожалению, некоторые франчайзи проявляют такой энтузиазм на этой ранней стадии, что не прилагают достаточно усилий для правильного изучения бизнеса. Помните, что в это время франчайзер является продавцом! Критически относитесь к тому, что вам говорит франчайзер или его команда. Больше сомневайтесь и по возможности проверяйте информацию.

2. Используйте консультантов по франчайзингу. Это может показаться корыстным, но специалисты по франчайзингу с меньшей вероятностью будут тратить ваше время и деньги, задавая бессмысленные вопросы, предлагая некачественные проекты, ведь на кону репутация. В конечном итоге они также могут помочь вам принять более разумное решение, зная, какие вопросы действительно важны, а какие менее важны.

3. У каждого консультанта по франчайзингу есть истории о новых франчайзи, которые в спешке принимают решение и не хотят слушать никаких советов. А у каждого франчайзера есть истории о неквалифицированных консультантах, которые либо испортили переговоры, либо взяли слишком много денег и ничем толком не помогли. Хорошие юридические и бухгалтерские консультации – это не просто «галочка» в переговорах по продаже франшизы – это важно для вашего будущего. Дайте вашему юристу и бухгалтеру возможность погрузиться в проект и озвучить свое мнение. У них не будет ответов на все вопросы, но они могут помочь вам задать важные вопросы франчайзеру, пока вы в процессе изучения проекта.

Отношения между франчайзером и существующими франчайзи

4. Финансовые показатели, операционные данные и другие достоверные данные важны, но не сосредотачивайтесь только на них: также важно оценить характер франчайзера. Чтобы поддерживать стандарты, договор франчайзинга будет очень односторонним в пользу франчайзера. Этот дисбаланс не плох сам по себе (при условии, что он не заходит слишком далеко). Но его можно использовать ответственно или безответственно. Использует ли франчайзер свою власть на благо всех участников франчайзинговой сети или злоупотребляет ею, во многом зависит от их характера и вашей способности построить с ним прочные отношения.

Мы предлагаем вам задать существующим франчайзи несколько вопросов, нацеленных на человеческие навыки и мотивацию франчайзера.

• Насколько эффективно коммуницирует франчайзер?
• Как он реагирует, когда его идеи оспариваются?
• Может ли он признать свою неправоту?
• Уважает ли он мнение других?
• Как он использует идеи и инновации, которые предлагают его франчайзи?
• Действительно ли их маркетинговые активности увеличивают прибыль или только продажи?
• Что делает франчайзер, чтобы поддержать франчайзи, попавшего в критическую ситуацию?

Получая ответы, слушайте не только то, что говорится, но и то, как это сказано. Ответы даются быстро и с энтузиазмом, или есть чувство сопротивления, неловкости или упущения? После нескольких подобных дискуссий вы должны начать формировать представление о характере франчайзера и о том, какова на самом деле культура франчайзинговой системы, корпоративная культура компании-франчайзера.

Отношения между франчайзером и вами

5. Вы также должны взять на себя ответственность за построение отношений, которые требуются для бизнес-партнерства. Ключевой частью этого является признание того, что вы должны вести свой бизнес в соответствии с системой и правилами франчайзера, и обязуетесь поддерживать прозрачные отношения с его командой и другими участниками франчайзинговой сети. Честная самооценка может избавить вас от многих проблем. Если вы не любите, чтобы кто-то «смотрел через ваше плечо» и давал вам инструкции, рекомендации, контролировал вас – вам будет сложно стать хорошим франчайзи и наверное франчайзинг это не ваше. Хороший франчайзер позволит своим франчайзи выражать различные мнения и будет использовать индивидуальность и идеи своих франчайзи для создания инноваций на благо всех. Но в равной степени вы должны уметь идти на компромисс и принимать указания.

6. Важно помнить, что франшиза дает вам право использовать бизнес-систему в течение ограниченного времени. Если срок действия вашего договора франшизы истечет или он будет расторгнут, у вас не останется ничего, кроме физических активов компании. Вы можете продать эти активы, но они, вероятно, не будут иметь большой ценности по сравнению с потенциальной стоимостью вашего бизнеса, если бы он был продан как действующая франшиза. Следовательно, единственный способ извлечь полную стоимость из вашего бизнеса с точки зрения прироста капитала – это продать бизнес, как действующий и прибыльный в рамках текущего срока действия франшизы. Все это нормально для франчайзинга, но это означает, что:

1. Вы должны оценить доходность своих инвестиций относительно продолжительности первоначального срока действия франшизы;
2. Вы должны построить хорошие отношения с франчайзером и соблюдать систему франчайзинга на протяжении всего срока действия франшизы, чтобы у вас были наилучшие шансы на продление срока действия договора франчайзинга.

Локация и помещение для франчайзинговой точки

7. Для многих франшиз чрезвычайно важно месторасположение. Иногда франчайзер помогает с локацией или, по крайней мере, имеет полное право одобрить или отклонить любую предложенную вами локацию. Ведь неправильный выбор локации может серьезно повлиять на ваш бизнес и успешность франшизы в целом, а следовательно и на ее репутацию.

Снизьте риск отказа предложенной вами локации в самом начале пути. Не бегите сломя голову искать помещение, разберитесь, как франчайзер выбирал потенциальные местоположения для объектов своей сети, если такие имеются. В идеале он должен был следовать некому по его мнению надежному алгоритму, который возможно был надежным в прошлом. Аналогичные принципы применимы и к локациям франчайзинговых объектов. Попросите франчайзера объяснить вам процесс согласования локации и основные показатели по которым делаются выводы в отношении рассматриваемой локации. А потом действуйте!

Ведь на практике часто бывает, что новый франчайзи тратит уйму времени, денег, энергии на то, чтобы найти подходящие локации, которые по его мнению соответствуют «стандарту». А после ветирования всех вариантов франчайзером, он начинает поиск сначала. При этом здесь могут появиться первые трения с франчайзером и его командой, а негативные эмоциональные проявления далеко не лучший фундамент для строительства будущего партнерского бизнеса.

8. Распространенная проблема аренды – это обязанность арендатора восстановить или «привести в порядок» помещение в конце срока аренды. А это может быть значительным расходом. Арендодатель может ссылаться на эти или другие положения о косметическом ремонте, чтобы получить от арендатора денежный платеж по истечении срока аренды. Арендодатели часто соглашаются с некоторым смягчением этих положений. Если помещение изначально повреждено или находится в плохом состоянии, также рекомендуется зафиксировать это (с фотографиями) перед подписанием договора аренды.

Гарантии франчайзера

9. Если франчайзер дает вам важные, но устные гарантии в момент принятия решения о покупке франшизы, если вы получаете заверения или обязательства с его стороны и хотите иметь возможность в будущем полагаться на них, вы должны включить их в договор франчайзинга до его подписания. Если эти обещания не включены в документ, будет намного сложнее (если вообще возможно) ими воспользоваться позже.

Говоря об этой теме, хочется посоветовать вам посмотреть художественный фильм «Основатель» (англ. The Founder), режиссёра Джона Ли Хэнкока с Майклом Китоном в главной роли. Это фильм о жизни американского бизнесмена Рэя Крока и создании империи McDonald’s. Фильм вышел в прокат в 2016 году. Обратите внимание на финальную сцену согласования сделки между Кроком и братьями Макдоналдс по продаже прав на компанию. Устные договоренности так и не были соблюдены одной из сторон.

Обязательства сторон франчайзинга

10. Некоторые договора франчайзинга содержат настолько много и настолько широкие пункты об ответственности франчайзи, что пункты об ответственности франчайзера просто теряются на их фоне. И иногда оказывается, что франчайзер на самом деле вообще ничего не берет на себя и никому ничего не должен. Очевидно, что это плохой сигнал в отношении обязательств франчайзера перед своими франчайзи.

Франчайзинг – это игра отношений: тщательно выбирайте партнера, а затем принимайте на себя долгосрочные обязательства.

Продуктивность франчайзи

11. Некоторые договора франчайзинга – и особенно «регионального», «генерального» или «территориального» уровня – включают минимальные критерии эффективности и продуктивности. Обычно это необходимое количество продаж, открытий франчайзинговых точек или уровень дохода, который франчайзи должен генерировать в течение определенных периодов времени. От франчайзера может потребоваться проконсультироваться с франчайзи перед установлением минимальных требований по данному плану, но окончательное решение о том, какой уровень продуктивности потребуется от франчайзи, франчайзер принимает самостоятельно.

Хотя в принципе нет ничего плохого в наличии минимальных критериев продуктивности, франчайзеры могут быть чрезмерно оптимистичны в отношении перспектив франчайзи и в результате устанавливать нереалистичные планы. Эта проблема усугубляется, если в договоре франчайзинга также указывается, что невыполнение минимальных критериев продуктивности может привести к немедленному расторжению договора франчайзинга. Мы еще не видели ситуации, когда это было действительно уместно.

Гораздо эффективнее установить такой алгоритм, чтобы в случае несоблюдения минимальных показателей эффективности и франчайзи, и франчайзер участвовали в совместном комплексе активностей. Которые направлены на поднятие эффективности работы франчайзи до необходимого уровня. Если уровень продуктивности по-прежнему не достигается после завершения этого процесса, тогда другие варианты (помимо расторжения договора) включают уменьшение размера территории франчайзи или размещение другого франчайзи в этом районе, а также снижение минимальных критериев продуктивности. Прекращение действия договора франчайзинга всегда следует использовать как крайнюю меру.

В заключение

После того, как вы задали много вопросов, тщательно обдумали возможности сотрудничества, проконсультировались с экспертами по франчайзингу и, наконец, решили купить франшизу и отказаться от скептицизма и приступить к делу. Полностью и с энтузиазмом посвятите себя работе с франчайзером, внесению собственного положительного вклада во франчайзинговую сеть и обеспечению успеха вашего бизнеса. Если вы сделаете это, вы заработаете уважение, построите крепкие и полезные отношения и дадите себе наилучшие шансы на успех.